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Inbound marketing : quels enjeux pour les entreprises B2B ?

Inbound marketing : quels enjeux pour les entreprises B2B ?

Le comportement d’achat et les attentes des acheteurs ne cessent d’évoluer. Pour cela, les entreprises doivent aussi revoir leur stratégie marketing afin de préserver leur clientèle tout en attirant de nouveaux clients. L’inbound marketing apparaît alors comme une excellente alternative. De par son approche innovante et altruiste, il pallie aux insuffisances de l’outbound marketing et répond aux nouveaux enjeux en B2B. Retrouvez ici les avantages et les enjeux de l’inbound marketing pour les entreprises BtoB.

En quoi consiste l’inbound marketing pour les entreprises B2B ?

L’inbound marketing est une excellente alternative aux stratégies marketing traditionnelles comme l’outbound marketing. Auparavant, l’entreprise devait chercher ses clients elle-même en utilisant divers supports et techniques tels que l’emailing de masse, les liens sponsorisés, le démarchage téléphonique, la publicité sous toutes ses formes (affiches, flyers, messages publicitaires, publicité télévisée, radio…), etc.

Cette stratégie marketing s’est avérée utile, mais elle présente aussi des inconvénients. Les publicités sont parfois intrusives, le contenu n’est pas toujours adapté à l’audience ciblée, le retour sur investissement n’est pas à la hauteur de l’effort fourni, etc. Aujourd’hui, le client ne veut plus être dérangé par des publicités ou parler à un vendeur. Il préfère mener des recherches, trouver lui-même les informations utiles avant de passer à l’acte.

C’est donc dans le but de répondre à ce changement que l’inbound marketing a vu le jour. Au lieu d’aller chercher les clients, cette forme de marketing consiste plutôt à faire venir vos cibles à vous. Vous pouvez contacter une agence d’inbound marketing qui pourra aider à mettre en place une stratégie efficace pour votre entreprise. Ici, l’objectif principal n’est plus de vendre, mais plutôt d’informer, de conseiller et d’accompagner le client dans son parcours d’achat.

Il s’agit donc d’une véritable démarche marketing qui consiste à attirer l’attention de vos cibles en diffusant du contenu pertinent et intéressant sur votre site web. Une fois que vous avez suscité leur intérêt, vous devez ensuite les convertir en prospects, puis en clients. En comparaison à l’outbound marketing, l’inbound marketing permet de mieux cibler votre audience. Le plus intéressant est que celle-ci se convertit pratiquement toute seule en client.

inbound marketing entreprise B2B

Les avantages de l’inbound marketing pour une entreprise BtoB

La démarche inbound marketing peut s’adapter à de nombreux secteurs d’activité, mais le B2B s’y prête particulièrement en raison du parcours d’achat. Ce dernier est plus long et nécessite que le client s’informe via internet et qu’il nourrisse tout seul sa réflexion d’achats avant de passer à l’acte. Le rôle de l’entreprise sera donc de créer les contenus qui pourront fournir à l’internaute les informations dont il a besoin. Cela permettra ainsi de réduire le cycle de vente et par la même occasion de transformer le visiteur en client potentiel.

Construire une image professionnelle

En utilisant l’inbound marketing, vous serez en mesure de cibler une audience précise et qualifiée. Cela vous permettra de créer et de diffuser via votre site internet des contenus adaptés aux besoins de vos cibles. Dès lors, il vous sera plus facile de susciter la confiance de vos visiteurs. Votre entreprise gagne donc en crédibilité et se construit progressivement une image d’expert.

Gagner en notoriété et en visibilité

L’inbound marketing en B2B offre la possibilité d’élargir les opportunités au-delà des limites physiques de la société. Grâce aux divers moyens de communication digitaux (blog, réseaux sociaux, site internet…), il facilite la prise de contact avec les clients grâce à de nombreux points de contact. En utilisant les supports traditionnels, un commercial ne peut toucher qu’un nombre restreint de personnes et donc, le nombre de conversions sera tout aussi limité.

Par contre, avec un même contenu, une entreprise B2B pourra atteindre un public plus large. Elle pourra alors générer autant de leads qu’il y a de visiteurs intéressés. L’inbound marketing apparaît alors comme un moyen plus simple et rapide de booster sa visibilité et sa notoriété.

Générer des leads qualifiés

Quand il s’agit de générer des leads, l’inbound marketing est beaucoup plus efficace que la stratégie outbound. Une visibilité et une notoriété améliorées attireront forcément plus des prospects sur votre site internet. L’objectif sera ensuite de les transformer en leads qualifiés avec un fort potentiel de conversion.

Dans ce cas, le contenu de votre site jouera un rôle très important. Celui-ci doit fournir des informations pertinentes qui répondent aux attentes et aux problématiques de vos cibles. Lorsque vous parviendrez à les convertir en clients, vous pourrez alors accroître vos ventes et donc, votre chiffre d’affaires.

Obtenir des résultats durables

Pour accroître le trafic sur votre site internet et générer des leads, vous avez le choix entre faire de la publicité ou mettre en place une stratégie d’inbound marketing. Avec la première option, les leads que vous générez dépendent du budget alloué à la publicité. Lorsque vous arrêterez d’en faire, vous aurez des difficultés à attirer de nouveaux clients.

En revanche, avec l’inbound marketing, les contenus que vous diffusez peuvent continuer à générer des leads pendant plusieurs mois. Chaque fois qu’un internaute lancera une requête en lien avec vos contenus, votre site s’affichera parmi les meilleurs résultats dans les moteurs de recherche.

Inbound marketing en B2B : quels sont les enjeux ?

L’utilisation de l’inbound marketing présente de nombreux avantages pour les entreprises B2B. Il permet d’attirer les clients vers soi en exploitant les divers canaux et supports digitaux. Toutefois, avant de mettre en place cette stratégie, il est important de connaître les enjeux à prendre en compte afin d’en tirer profit au maximum.

Le retour sur investissement

Le retour sur investissement (ROI) permet de mesurer l’efficacité des actions marketing que vous avez menées. Pour connaître votre ROI, vous devez faire la somme des coûts engagés pour ces actions puis la comparer au total des gains financiers obtenus. Grâce à ce calcul, vous aurez un aperçu de la performance et du rendement de votre stratégie.

Pour une analyse complète, il faudra aussi évaluer la rentabilité de vos outils marketing. De cette façon, vous aurez une idée des améliorations à apporter pour que vos campagnes puissent générer davantage de profits. À cet effet, il faut souligner que l’inbound marketing a l’avantage de garantir un ROI intéressant. En plus, vous pouvez trouver des outils gratuits permettant d’obtenir des résultats satisfaisants.

Le taux de conversion

On parlera de conversion lorsque le visiteur de votre site effectue l’action pour laquelle vous avez créé le site en question. Il peut s’agir d’un achat, d’une souscription à un service, etc. Le taux de conversion désigne le nombre d’internautes ayant effectué ladite action par rapport au nombre total de visiteurs. En général, il est exprimé en pourcentage.

Grâce à ce taux, votre entreprise B2B pourra déterminer l’efficacité de ses campagnes marketing. L’avantage avec la stratégie inbound est qu’elle permet d’accroître le taux de conversion en augmentant le trafic sur votre site internet. Celui-ci sera ensuite converti en leads, puis en clients. Il est souvent conseillé de se faire accompagner par des experts pour éviter de commettre des erreurs qui pourraient influer sur les résultats.

Le budget

Le budget constitue un enjeu majeur quand il s’agit de lancer une campagne marketing. Celui-ci peut être plus ou moins important selon les coûts liés aux démarches. Avec l’inbound marketing, vous utilisez votre propre site web pour accroître votre visibilité et votre notoriété. Vous n’avez donc pas besoin d’acheter des leads sur des plateformes spécialisées.

Vous n’êtes également plus dépendant des formes de marketing payant comme le social paid, la publicité télévisée, le SEA, les campagnes d’affichages, etc. En plus, avec cette stratégie, vous avez la possibilité de mesurer vos actions et d’analyser les tendances du marché. Cela vous permet ainsi de prendre des décisions réfléchies en tenant compte du retour sur investissement et des différents enjeux qui entrent en ligne de compte.

Le client ambassadeur de la marque

La relation client est à la fois un facteur de conversion et de fidélisation. À cet effet, l’utilisation de l’inbound marketing permet de développer une relation personnalisée et durable avec les clients. Cela passe évidemment par des actions marketing telles que les opérations de séduction, l’accès à des options ou des fonctions premium, les invitations spéciales à des évènements particuliers, etc.

En comparaison aux publicités menées dans le cadre d’une stratégie outbound, ces démarches marketing ne sont pas intrusives. C’est ce qui permet à l’entreprise de construire une bonne relation avec sa clientèle. Il faudra continuer à entretenir cette relation en étant à l’écoute de vos clients pour mieux les comprendre et satisfaire leurs besoins. Plus tard, vous pourrez les transformer en ambassadeurs de marque de votre entreprise.

Les 4 étapes de l’inbound marketing

Pour établir une stratégie d’inbound marketing, il faut prendre en compte le processus d’achat de votre public cible. Cette stratégie se divise le plus souvent en 4 étapes.

Inbound marketing entreprise B2B

Attirer du trafic qualifié sur votre site web

Pour mettre en place une stratégie d’inbound marketing, la première étape consiste à attirer le maximum de prospects pour accroître le trafic sur votre site internet. Pour cela, vous devez d’abord définir votre public cible. Vous pourrez ainsi produire des contenus adaptés à l’audience ciblée afin de générer du trafic de qualité.

Lors de la création des contenus, il faudra mettre l’accent sur la stratégie de mots clés et la qualité des textes. Vous pouvez aussi exploiter les réseaux sociaux favoris de vos cibles (Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn…) pour pouvoir les attirer plus facilement. N’hésitez pas à recourir au référencement afin de booster votre stratégie d’inbound marketing.

Convertir les visiteurs en prospects

Après avoir attiré les internautes vers votre site, vous devez maintenant les convertir en clients potentiels. Pour cela, vous devez parvenir à obtenir au moins leurs adresses mail pour rester en contact avec eux. Vous pouvez par exemple intégrer des formulaires à remplir sur vos landing pages ou une newsletter à laquelle ils vont s’abonner.

De cette façon, vous les inciterez à laisser des informations sur eux, souvent en échange d’un contenu à forte valeur ajoutée. Plus vous aurez d’informations sur un visiteur, plus son potentiel de conversion en lead sera élevé. Pensez à bien optimiser le design de votre site pour assurer une expérience utilisateur agréable et intuitive. Vous pouvez y intégrer des call-to-action, des landing pages ou des fenêtres exit pop-up pour inciter l’internaute à passer à l’acte.

Convertir les prospects en clients

L’étape suivante sera de convertir les leads en clients. Pour cela, vous devez commencer par créer un fichier bien structuré qui comportera toutes les informations recueillies sur chacun de vos prospects. L’idée sera ensuite de les nourrir avec du contenu de blog de qualité et bien ciblé. L’objectif n’est pas de vendre, mais plutôt d’accompagner ces personnes dans leur parcours d’achat.

Pour pouvoir les convertir en client, il faudra utiliser diverses techniques et stratégies marketing comme le lead scoring, le lead nurturing et le marketing automation. Vous pouvez recourir à des outils de reporting pour analyser l’efficacité de vos actions. Les moins performantes pourront être améliorées afin d’obtenir des résultats plus satisfaisants.

Fidéliser les clients

Vous êtes parvenu à convertir de simples visiteurs de votre site en clients. À présent, il ne vous reste plus qu’à les fidéliser. Sur le long terme, il vous sera plus facile de les transformer en ambassadeurs de marque de votre entreprise.

Cette dernière étape est tout aussi importante que les précédentes. En effet, il faut savoir qu’il est plus facile de vendre un nouveau produit/service à un client existant qu’à un nouveau consommateur. Il faudra ainsi miser sur trois aspects : entretenir une bonne relation client, assurer la satisfaction de la clientèle et garantir une expérience des plus appréciables.

Pour y parvenir, il vous sera utile de recourir au contenu intelligent et au marketing automation. Les réseaux sociaux constituent également un atout majeur pour fidéliser les clients existants tout en attirant de nouveaux consommateurs.

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