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Recrutement de commerciaux : 7 étapes à suivre pour s’y prendre efficacement

Recrutement de commerciaux : 7 étapes à suivre pour s’y prendre efficacement

Il n’existe aucune formule standard pour procéder au recrutement de commerciaux. Cependant, mal s’y prendre risque d’impacter négativement la croissance de l’entreprise. C’est pour cette raison qu’il faut au préalable définir clairement le besoin, et prendre le temps nécessaire pour le recrutement. Les candidats voudront en savoir plus sur le poste, de même que les collaborateurs de votre entreprise. Voici les étapes clés pour réussir ce recrutement

1.      Déterminer clairement les objectifs de recrutement

Selon eagle rocket, le profil du commercial à recruter est fonction du cadre commercial dans lequel il devra évoluer. Vous devrez donc évaluer votre niveau de développement commercial, et la présence d’une force de vente ou non. Dans le cas où il s’agirait d’une start-up, il vous faut donc une personne autonome. Ce commercial sera une aide précise dans la création des supports nécessaires. Par contre, vous aurez besoin d’un profil doté de ces compétences si la force de vente existe déjà :

  • Suivre les directives en place ;
  • Mettre en œuvre une méthode ;
  • Etc.

Selon différents paramètres propres à chaque entreprise, les compétences requises pour le profil seront variées.

2.      Inventorier les moyens disponibles

C’est en fonction du budget que vous avez qu’il sera possible d’évaluer les possibilités de recrutement de commerciaux. Sachez que les bons candidats sont très rares, et surtout demandés par les entreprises. Avec un budget restreint, le mieux serait de chercher le candidat idéal en passant par votre réseau. Faites passer une annonce sur un site d’emploi, idéalement payant, pour avoir plus de chances de trouver la perle rare.

N’hésitez donc pas à passer par un service de recrutement comme eagle rocket. C’est le meilleur moyen de gagner du temps, et avoir les meilleurs profils.

3.      Peaufiner l’offre d’emploi

Une fois que la fiche de poste est bien établie, vous devrez la diffuser sur les sites d’emploi. L’offre d’emploi doit être concise et peu longue, de sorte à attirer l’attention des internautes. Privilégiez l’usage de termes corrects dans l’annonce, tout en évitant un lexique et des appellations internes. L’usage de titres d’offres génériques est fortement recommandé. Votre annonce doit être dynamique, et pour cela, vous devrez :

  • Débuter vos phrases par des verbes d’action ;
  • Utiliser la deuxième personne du pluriel, pour parler aux candidats ;
  • Décrire l’entreprise en racontant son histoire, et en présentant ses chiffres ;
  • Etc.

Un candidat qui se sent impliqué aura plus envie de postuler. Faites relire votre annonce avant toute publication.

4.      Présélectionner les candidats

Avant d’appeler les candidats et proposer des entretiens, il faudra présélectionner les candidatures les plus intéressantes. Regardez donc la fiche de poste, et décelez les similitudes avec les critères de sélection. Entre autres, ils sont relatifs à :

  • L’expérience requise ;
  • Les compétences techniques ;
  • Le secteur d’activité ;
  • Etc.

Ces points permettront de comparer les profils, et déterminer les candidatures prioritaires ou non. Bien entendu, il faudra aller au-delà des CV et évaluer les capacités intrinsèques des candidats. Intéressez-vous au leadership en négociation, à l’écoute et autres aspects importants pour un commercial. Une fois le tri des candidats fait, vous devrez contacter ceux qui sont retenus afin de poursuivre la sélection.

5.      Préparer le questionnaire

Tout recrutement de commerciaux doit se baser sur un questionnaire type, axé sur des thématiques particulières comme :

  • Les aptitudes des commerciaux ;
  • Son parcours professionnel et sa vision ;
  • Ses objectifs professionnels et aspirations ;
  • Etc.

Les différentes questions permettront d’évaluer la motivation du candidat, de même que la concordance avec le profil que vous recherchez. Interrogez-le à propos de ses valeurs en tant que commercial, et ses objectifs en fin de carrière.

6.      Évaluer les commerciaux par une grille

Pendant l’entretien, vous avez tout intérêt à évaluer le tempérament du commercial, de même que ses aptitudes interpersonnelles. La formation d’un candidat au produit, de même qu’à la technicité de l’offre est plus facile que celle relative :

  • À l’écoute ;
  • À l’esprit critique ;
  • À l’agilité intellectuelle ;
  • Etc.

Pour cela, l’utilisation de grilles d’évaluation préalablement conçues pour standardiser les entretiens est recommandée.

7.      Être prêt à répondre aux candidats

Les candidats ont souvent des questions à poser pendant l’entretien, bien entendu, après avoir répondu aux vôtres. Vous devrez donc vous y préparer, et lister les points-clés susceptibles d’être intéressants. Ce sont les informations spécifiques qui mettront en valeur votre entreprise, et motiveront l’interlocuteur à intégrer les équipes déjà présentes.

En suivant ces différentes étapes, vous parviendrez à trouver les meilleurs profils de commerciaux à recruter.

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